PDT’s Winning Formula: A Haitian Firm Exports Sea Cucumbers to China/Formule Gagnante de la PDT: Une Compagnie Haïtienne Exporte des Concombres de mer vers la Chine - Building Markets

PDT’s Winning Formula: A Haitian Firm Exports Sea Cucumbers to China/Formule Gagnante de la PDT: Une Compagnie Haïtienne Exporte des Concombres de mer vers la Chine

by David Einhorn
October 14, 2011

After registering his company on the Peace Dividend Marketplace – Haiti website in November 2010, Ernest Charles was contacted by a Hong Kong firm that imports sea cucumbers—a product Charles didn’t even know existed when he opened his seafood export company in Port-au- Prince a few years earlier.

But it was the lowly sea cucumber—and a little help from PDM-H—that helped turn Charles’ struggling enterprise into a thriving business. Today Sonac-Agricole West Indies exports 10.5 tons of sea cucumbers per month to China, where they are ground and used in soups and as an herbal remedy.

Ernest Charles of Sonac-Agricole shows the cucumbers he exports to China.

“Thanks to PDT we were viewed by the Chinese importer who we are working with as a credible firm, not just some guy with a website claiming to have this and that,” Charles explained. “Haiti can be a difficult environment for a foreign company, there is not a lot of structure to the business community. So companies need to feel that they are dealing with someone credible.  We were viewed as having been screened by an international organization.”

Haitian companies registered on the PDM-H website must be legally registered and must complete a rigorous multiple-question survey about the firm’s client base, sector of activity, production capacity, export experience, payment and contract procedures, and other key supplier topics.

Charles’ journey to success has had plenty of ups and downs. A Haitian-American, he started his company almost by accident in 2005. While working as an engineer on a construction project in Boston, he got to know the owners of the legendary New England Stavis Seafood Company across the street. One day they asked him if he could find a way to get them lobsters from Haiti. Charles contacted his father in Port-au-Prince and by the end of the year he had moved back and was shipping lobster by the ton to the United States and Canada. The next year Sonac-Agricole started shipping mangos and cocoa as well.

But the company’s promising start turned sour the next year when its refrigeration system malfunctioned and a $450,000 shipment of lobsters rotted before their eyes. Wiped out by the loss, unable to get financing, and forced to lay off many of his workers, Charles thought about closing when one of his employees told him about sea cucumbers.

“He brought a sample, this slimy thing that I had never seen one in my life. I didn’t understand anything about it,” Charles said.  “But he explained that they’re dried, not refrigerated, so there’s less risk, and there’s a large market for them in Asia if you can somehow tap into it.”

With an eye to saving his company, Charles and partner Wilson Altidor got to work. “We did a full-blown analysis, market research, price research, price matrix, competitors. Regular people eat this, mostly in the north in China, it’s a part of their culture.”

Charles found clients, but at first Sonac-Agricole struggled with the learning curve to overcome quality issues. The cucumbers must be sufficiently dry, clean, and salted. Then they struggled to find reliable importers who would pay on time and in full. Financing became such a serious problem that Charles again faced bankruptcy in 2010.

That’s when Peace Dividend Trust came calling.

“I was a little wary because many international organizations had come here before and made us promises. But PDT said, ‘we are going to match you with clients, we are not going to give you anything,’” Charles recalled. “Three weeks later I got a call from a guy from China.”

And it wasn’t just any company, it was Wampin Seafoods, which has a major share of the sea cucumber market in China. The company paid promptly and has even invested in machinery at the Sonac-Agricole plant.

Today Charles travels regularly to Hong Kong, and is pushing to expand into selling whole lobsters in Dubai. The company also continues to export  lobster tails to the United States and Canada.

Sonac-Agricole directly employs 20 workers, but Charles takes particular prides in the fact that his firm works with 50 fishing cooperatives from all over Haiti. Each co-op has about 100 members roughly split between men who do the fishing and women who do the cleaning. The cucumbers must be cleaned, dried, and salted within 24 hours of being harvested, a labor-intensive process. In addition, his firm is a major buyer of salt because drying every 3.5 tons of sea cucumber requires 1 ton of salt.

“At the end of the day I’m just one piece of the puzzle in Haiti. But it’s also much bigger than that,” Charles said. “Multiple the effect of what my firm is doing and see what the numbers tell you. This is a winning formula for foreign aid.”


Apres avoir enregistré son entreprise sur le site web de Peace Dividend Marketplace–Haïti en Novembre 2010, Ernest Charles fut contacté par une compagnie de Hong Kong qui importe des concombres de mer (holothuries) – un produit que M. Charles ne connaissait pas quand il ouvrait quelques années plus tôt à Port-au-Prince sa compagnie d’exportation de fruits de mer.

Mais grâce à cet humble concombre de mer – et d’un petit coup de pouce de PDM-H – l’entreprise en difficulté de M. Charles commença à prospérer. Actuellement, Sonac-Agricole West Indies exporte vers la Chine environ 10,5 tonnes de concombres de mer par mois; là-bas, les concombres sont moulus, utilisés dans les soupes et aussi comme plante médicinale.

« Grace à PDT, l’importateur chinois avec qui nous travaillons a compris que nous sommes une entreprise sérieuse et crédible, et pas juste un fermier sur internet prétendant avoir ceci et cela », explique M. Charles.

« Haïti peut être un environnement difficile pour une entreprise étrangère, il n’y a pas beaucoup  de structure et d’encadrement pour la communauté des affaires. Donc les entreprises ont besoin de sentir qu’elles travaillent avec des gens dignes de foi. Grace à PDT, nous étions perçus comme avoir été approuvé par une organisation internationale.

Les entreprises haïtiennes enregistrées sur le site web de PDM-H doivent être enregistrées légalement et doivent toutes remplir un questionnaire rigoureux composé de questions multiples à propos de leur clientèle, leur secteur d’activité, leur capacité de production, leur expérience en exportation, leurs procédures de paiement et de contrat, et toutes autres questions importantes sur leur fournisseurs principaux.

Le parcours de M. Charles vers le succès a été jonché de beaucoup de hauts et de bas. L’entreprise de M. Charles, un Haïtien-Américain, a commencé presque par accident en 2005. Alors qu’il travaillait comme ingénieur sur un projet de construction à Boston, il fit la connaissance des propriétaires de la renommée New England Stavis Seafood Company, qui se trouvait de l’autre coté de la rue. Un jour, ils lui demandèrent s’il lui serait possible de leur faire parvenir des homards en provenance d’Haïti.  M. Charles prit contact avec son père à Port-au-Prince, et à la fin de cette même année, il était de retour en Haïti et expédiait du homard à la tonne aux Etats-Unis et au Canada. L’année d’après, Sonac-Agricole commençait aussi à expédier des mangues et du cacao.

Mais les débuts prometteurs de l’entreprise touchèrent à leur fin l’année suivante lorsque 450 000 dollars d’homards prêts à être exporter se gâtèrent suite à une  défaillance dans le système de réfrigération. Anéanti par cette perte, incapable de trouver des investissements et contraint de licencier plusieurs de ses employés, M. Charles était sur le point de fermer son entreprise lorsque l’un de ses travailleurs lui parla des concombres de mers.

« Il m’a apporté un échantillon de cette chose visqueuse que je n’avais jamais vu de ma vie. Je n’y comprenais  absolument rien ” raconte M.Charles.

« Mais, il m’a expliqué que les concombres avaient seulement besoin d’être séchés au lieu d’être réfrigérés,  cela comporte  moins de risque,  de plus, il y a un vaste marché pour eux en Asie, il suffirait seulement de trouver la bonne  filière.» Dans l’espoir de sauver sa compagnie, Charles et son partenaire Wilson Altidor se mirent à nouveau au travail. «Nous avons fait une analyse tout azimut, études de marché, recherche de prix, matrice de prix, concurrences.  Des gens en  mangent couramment, principalement dans le nord de la Chine, cela fait partie de leur culture”.

Charles se trouva des clients, mais au  début, Sonac-Agricole a du lutter pour apprendre à surmonter les problèmes de qualité du produit. Les concombres doivent être suffisamment secs, propres et salés. Puis ils ont lutté  encore pour trouver des importateurs fiables qui pourraient payer à temps et dans l’intégralité. Le financement, devint un problème tellement grave que Charles se retrouva à nouveau au bord de la faillite en 2010.

C’est à ce moment que Peace Dividend Trust intervint.

« J’ai été un peu méfiant, j’avais des appréhensions parce qu’auparavant, de nombreuses organisations internationales nous avaient approchées nous faisant plein de promesses.  Toutefois PDT nous a assuré: « qu’ils allaient nous mettre en contact avec des clients, et qu’ils ne promettaient rien de plus » se souvint Charles. « Trois semaines plus tard un gars de la Chine m’a contacté. »

Ce n’était pas une entreprise ordinaire sinon Wampin Seafoods, qui détient une partie importante du marché du concombre de mer en Chine. L’entreprise paya sans délai et investit rapidement dans des machines pour l’usine de la Sonac-Agricole.

Aujourd’hui, Charles se rend régulièrement à Hong Kong et s’évertue  à développer son entreprise  afin de pouvoir  vendre des homards entiers à Dubaï. La compagnie continue également  à exporter des queues de homard aux États-Unis et au Canada.

Sonac-Agricole emploie directement 20 travailleurs, mais Charles est particulièrement  fier du fait que son entreprise travaille maintenant avec 50 coopératives de pêche à travers Haïti. Chaque coopérative est composée d’environ 100 membres, dont le travail est partagé entre les hommes qui s’adonnent à la pêche et les femmes qui assurent le nettoyage. Les concombres doivent être nettoyés, séchés et salés dans les 24 heures qui suivent la récolte, un processus de travail intensif. En outre, son entreprise est un acheteur majeur de sel puisque le séchage de chaque 3,5 tonnes de concombres de mer nécessite 1 tonne de sel.

« Je suis juste une pièce du puzzle en Haïti.» Mais c’est aussi beaucoup plus important que cela, nous dit Charles. « Multipliez  les résultats de ce que mon entreprise a accompli et voyez ce que les chiffres indiquent. » C’est une formule gagnante pour l’aide étrangère.

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