تحسين وصول الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم إلى الأسواق

نظرة عامة على الدروس الرئيسية المستفادة من البحوث التجريبية

بالنسبة للمؤسسات الصغيرة والمتوسطة الحجم، التي تشكل 90 في المائة من الشركات في جميع أنحاء العالم، فإن الوصول إلى الأسواق المحلية والعالمية أمر بالغ الأهمية لتنمية أعمالها، وخلق فرص عمل جديدة، وتعزيز النمو الشامل. ومع ذلك، غالباً ما يكون دخول هذه الأسواق صعباً للغاية في البلدان المنخفضة والمتوسطة الدخل. ومن بين العوائق العديدة التي تواجهها الشركات الصغيرة والمتوسطة المحتملة افتقار الموردين المحتملين للمعلومات حول فرص السوق، في حين أن المشترين المحتملين لا يعرفون في كثير من الأحيان كيفية العثور على الشركات الأنسب لتلبية احتياجاتهم. وبالمقارنة مع أقرانهم في البلدان ذات الدخل المرتفع، غالبًا ما يواجهون صعوبة في بناء علاقات ثقة مع المشترين ويواجهون تحديات مالية وقانونية وتنظيمية مختلفة، تتراوح بين الروتين وضعف إنفاذ العقود.

في مثل هذه الأوضاع، كيف يمكن لرواد الأعمال الوصول إلى الأسواق التي تعتبر ضرورية لنموهم؟ ما الذي ينجح بالفعل؟ تشير مجموعة صغيرة ولكن متزايدة من الأدبيات إلى وجود مجموعة صغيرة من الأدبيات التي تشير إلى أساليب فعالة لتحسين الوصول إلى الأسواق وتعزيز النمو. وتشمل هذه النُهج تعزيز الروابط بين المشترين والبائعين (وكذلك بين الشركات الصغيرة والمتوسطة نفسها)، وتوفير التدريب الموجه للشركات الصغيرة والمتوسطة حول كيفية تقديم العطاءات للعقود والمشتريات الحكومية وتيسير فرص التعاقد المحلية والدولية، فضلاً عن توسيع نطاق الوصول إلى الائتمان حتى تتمكن الشركات الصغيرة والمتوسطة من الاستفادة من سوق التصدير. ونحن ندرج هنا التدخلات التدريبية والاستشارية من حيث صلتها بزيادة قدرات الشركات في التسويق والانخراط في فرص التصدير، ولكننا لا ندرج التدخلات التدريبية أو الاستشارية العامة الموجهة نحو تحسين الإدارة أو الإنتاجية حيث يتم تناولها بشكل موسع في أماكن أخرى. 

وعلى الرغم من أن هذا الاستعراض ليس شاملاً، إلا أنه يقدم لمحة عامة بسيطة عن الأدلة السببية القائمة على التدخلات المصممة لتحسين الوصول إلى الأسواق في البيئات ذات الدخل المنخفض إلى المتوسط. وهناك حاجة إلى إجراء المزيد من البحوث في العديد من المجالات، بما في ذلك فهم أفضل لأنواع الشركات التي تستفيد أكثر من غيرها من التدخلات التي أثبتت جدواها.

الدروس الرئيسية

يمكن أن يؤدي تعزيز الروابط بين المشترين والبائعين، وكذلك بين الشركات الصغيرة والمتوسطة نفسها، إلى تعزيز النمو.

● أدى تحسين التنسيق بين الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم وكبار عملائها إلى زيادة المبيعات والتوظيف والنتائج الإيجابية الأخرى.

في شيلي، قام كل من إيراني أرايز وفرانسيسكا هنريكيز ورودولفو ستوتشي بقياس أثر برنامج إنمائي يهدف إلى تحسين الروابط التجارية بين الموردين الصغار والمتوسطين وكبار عملائهم وجعلها أكثر اتساقًا. وجدت الدراسة أن البرنامج، الذي تم تنفيذه بين عامي 2003-2008، زاد من المبيعات والتوظيف واستدامة الموردين الصغار والمتوسطين. كما أنه زاد من مبيعات الشركات الكبيرة ورفع قدرتها على أن تصبح مصدرة. وقد ظهر التأثير على الموردين من الشركات الصغيرة والمتوسطة بعد عام واحد من التحاق الشركات بالبرنامج، بينما استغرق ظهور التأثير على الشركات الكبيرة عامين. رابط البحث.

● أدى الربط الشبكي بين الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى تحسين التعلم والنمو للشركات الصغيرة والمتوسطة في الصين.

في الصين، قام آدم زيدل وجينغ كاي بتقييم آثار شبكات الأعمال على أداء الشركات. فقد دعوا المديرين من الشركات الصغيرة والمتوسطة حديثة التكوين للمشاركة في اجتماعات شهرية مع أقرانهم من الشركات المحلية الأخرى. كما قاما بتوزيع معلومات ذات صلة بالأعمال التجارية بشكل عشوائي على المديرين ونظموا اجتماعات لمرة واحدة بين المجموعات. ووجد الباحثون أن المشاركة في الاجتماعات الشهرية لرابطات الأعمال زادت من مبيعات الشركة وأرباحها وتوظيفها ودرجة إدارتها. استمرت الفوائد التي عادت على الشركات بعد عام واحد من انتهاء الاجتماعات. رابط البحث.

المعلومات تساعد: إن تعلم كيفية تقديم العطاءات للمناقصات يمكن أن يساعد الشركات على الفوز بالعقود، كما أن تزويد المجتمعات المحلية بالمعلومات التجارية الأساسية يمكن أن يحسن بعض النتائج.

● تعلّم كيفية تسويق السلع والخدمات للشركات والمؤسسات الكبيرة مكّن الشركات الصغيرة والمتوسطة من الفوز بعقود من عدد أكبر من المشترين .

في ليبيريا، أجرى الباحثون جوناس هيورت وفيناياك آير وجولفين دي روشامبو تجربة عشوائية مضبوطة لبرنامج تدريبي على الفوز بالعقود في بناء الأسواق لتعليم الشركات كيفية بيع سلعها وخدماتها للشركات والحكومات والمشترين الكبار الآخرين. ووجدت الدراسة أن تلقي التدريب الذي استمر سبعة أيام ضاعف ثلاث مرات عدد العقود الرسمية التي فازت بها الشركات كل عام. وبعد مرور ثلاث سنوات على التدريب، وظفت الشركات ذات الربع الأعلى عدداً أكبر من العمال وكان من المرجح أن تستمر في العمل. رابط البحث.

● أدت مشاركة المعلومات التجارية الأساسية من خلال توفير دليل هاتف "الصفحات الصفراء" لعامة الناس إلى تأثيرات إيجابية للشركة على مدار موسم واحد.

في تنزانيا، درس الباحثون جيني سي أكير وجوشوا إي بلومنستوك وبريان ديلون تأثير إنتاج وتوزيع دليل هاتف "الصفحات الصفراء" الذي يحتوي على معلومات الاتصال بالمؤسسات المحلية. وقد تلقت الشركات التي تم تعيينها عشوائيًا لإدراجها في الدليل المزيد من المكالمات التجارية، واستخدمت أموالاً أكثر عبر الهاتف المحمول، وكان من المرجح أن توظف عمالاً. لم يجد الباحثون فروقاً كبيرة بين الشركات التي خضعت للعلاج والشركات الخاضعة للمراقبة فيما يتعلق بنتائج المؤسسات الأخرى، بما في ذلك الاتصالات الصادرة والمبيعات والإيرادات. ربما كان التدخل في موسم واحد أقصر من أن يكتشف التأثيرات في هذه المجالات. رابط الورقة البحثية.

يمكن لبرامج الاستعداد للاستثمار أن تساعد الشركات على الوصول إلى التمويل، إذا كانت موجهة بشكل جيد.

● كان من المرجح أن تفوز الشركات الناشئة الصغيرة بتمويل خارجي إذا شاركت في برنامج الاستعداد للاستثمار، وكانت هناك آثار إيجابية على الشركات التي كان من المحتمل أن يكون احتمال حصولها على تمويل منخفضًا لولا ذلك .

في منطقة غرب البلقان، اختبر الباحثون آنا باولا كوسوليتو وإرنست دوتوفيتش وديفيد ماكنزي فعالية برنامج الاستعداد للاستثمار على الشركات الناشئة المبتكرة والمشاريع الصغيرة والمتوسطة. ووجدت الدراسة آثارًا إيجابية، ولكن غير ذات دلالة إحصائية، على بقاء الشركات على قيد الحياة، وعلى ثلاث فئات من الاستعداد للاستثمار، وعلى خطوات الحصول على تمويل خارجي. لكن تحليل التباين يُظهر أنه بالنسبة للشركات التي يقل حجمها عن متوسط الحجم عند خط الأساس، أدى البرنامج إلى زيادة ذات دلالة إحصائية بنسبة 15 نقطة مئوية في احتمال حصولها على تمويل خارجي. وبالمثل، كان للبرنامج تأثير إيجابي وهام بنسبة 12 إلى 14 نقطة مئوية على احتمال الحصول على تمويل خارجي للشركات التي كان من المحتمل أن يكون احتمال حصولها على هذا التمويل منخفضًا لولا البرنامج. رابط الورقة البحثية.

يمكن أن يؤدي توسيع نطاق الوصول إلى الائتمان إلى تسهيل استفادة الشركات الصغيرة والمتوسطة من سوق التصدير وزيادة الإيرادات.

● أدى توسيع نطاق الوصول إلى الائتمان لعدد أكبر من الشركات إلى زيادة إيراداتها التصديرية.

وفي الهند، استخدم الباحثون موديت كابور وبريا رانجان وجيبونايان رايتشاودهوري تغييرًا فريدًا في السياسة العامة لتقييم آثار توسيع نطاق الحصول على الائتمان على الشركات المصدرة. ففي الفترة بين عامي 1998 و2000، رفعت الحكومة الهندية الحد الأدنى للاستثمار في الائتمان المدعوم المتاح للشركات الصغيرة، مما جعل الشركات الكبيرة مؤهلة للحصول عليه. ومن بين الشركات المتأثرة بالتغيير في السياسة، ارتفع معدل الائتمان قصير الأجل بنسبة 18 في المائة، وزاد إجمالي الاقتراض المصرفي بنسبة 20 في المائة. كما أدى المزيد من الائتمان إلى زيادة عائدات التصدير بين هذه الشركات بنسبة 22 في المئة. رابط البحث.

يساعد التحول الرقمي: إن تزويد الشركات بالمهارات في العمليات التجارية عبر الإنترنت يمكن أن يساعدها على الاستفادة من فرص التجارة الإلكترونية.

● قامت الشركات التي شاركت في التدريب الرقمي بتوسيع قاعدة عملائها وزيادة إيراداتها .

في الصين، اختبر الباحثان ييتشو جين وتشينغيون سون ما إذا كان برنامج تدريبي واسع النطاق سيساعد الشركات على التغلب على العوائق التي تحول دون النمو على منصة للتجارة الإلكترونية. حقق البائعون الجدد من الشركات الصغيرة والمتوسطة الذين حصلوا على التدريب إيرادات أعلى بنسبة 6.6 في المئة من المجموعة الضابطة. تحدث مكاسب الإيرادات في الغالب لأن البائعين الجدد يجذبون المزيد من العملاء إلى موقعهم من خلال تحسين التسويق. بالإضافة إلى ذلك، يحسّن البائعون الجدد المدربون جودة خدمة العملاء لديهم لأن لديهم أوقات استجابة أقصر واحتمالات شراء أعلى عندما يقوم المستهلكون بإجراء استفسارات إلى وكلاء خدمة العملاء. رابط الورقة البحثية.

يمكن أن تؤدي المشتريات الحكومية إلى زيادة النمو والتوظيف، حتى بعد انتهاء العقد.

● شهدت الشركات التي فازت بعطاءات العقود الحكومية مزيدًا من النمو ووظفت المزيد من العمال .

في البرازيل، اختبر الباحثون كلاوديو فيراز وفريدريكو فينان وديميتري زيرمان ما إذا كانت الشركات التي تفوز بعقود المشتريات الحكومية تنمو أكثر من الشركات التي تتنافس على هذه العقود ولكنها لا تفوز في مزاد متقارب. وخلصت الدراسة إلى أن الفوز بعقد واحد على الأقل في ربع معين يزيد من نمو الشركات بنسبة 2.2 نقطة مئوية خلال ذلك الربع، حيث أن 93 في المائة من التعيينات الجديدة تأتي إما من البطالة أو القطاع غير الرسمي. وتستمر هذه الآثار أيضًا إلى ما بعد مدة العقود. ويأتي هذا الاستمرار من مشاركة الشركات وفوزها بالمزيد من المزادات المستقبلية ووصولها إلى أسواق أخرى. رابط البحث.

ويمكن أن يؤدي تسهيل العلاقات التعاقدية بين الشركات الصغيرة والمتوسطة (وصغار المزارعين) والمشترين الدوليين - أو غيرهم ممن يطلبون منتجات عالية الجودة - إلى تحسين جودة المنتجات وزيادة الأرباح.

● أدت زيادة وصول الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى المشترين الدوليين إلى تحسين جودة المنتجات وزيادة الأرباح.

في مصر، تعاون الباحثون ديفيد أتكين وأميت كانديلوال وآدم عثمان مع المنظمة الدولية غير الحكومية "مساعدة الحرفيين" ووسيط محلي هو "هاميس للسجاد" لتقييم أثر التصدير على إنتاجية وأرباح الشركات الصغيرة المنتجة للسجاد اليدوي في فوة بمصر. عمل الشركاء لمدة عامين لتطوير العلاقات مع المشترين في البلدان ذات الدخل المرتفع. ثم قام الباحثون بتخصيص طلبات تصدير أولية عشوائياً لمنتجي السجاد في الدراسة. ولمحاكاة العلاقة الحقيقية بين البائع والمشتري الحقيقي، خصصت شركة هاميس للسجاد بعد ذلك طلبات أخرى لهؤلاء المنتجين بناءً على موثوقيتهم وجودة سجادهم. وقد حقق منتجو السجاد الذين بدأوا ببيع سجادهم للمشترين الأجانب أرباحاً أعلى بنسبة 15 إلى 25 في المائة وأظهروا تحسناً كبيراً في الجودة مقارنةً بمن لم يقوموا بالتصدير. رابط البحث.

● أدت الترتيبات التعاقدية مع مشترٍ متعدد الجنسيات والوسطاء إلى تحسين الجودة وزيادة الكمية ودخل المزارعين أصحاب الحيازات الصغيرة، وفي نهاية المطاف تحسين رفاهية المزارعين.

وفي كولومبيا، قام الباحثان روكو ماشيافيلو وميكيل فلورنسا بتقييم أثر برنامج تحسين الجودة في كولومبيا. كان برنامج الجودة المستدامة في كولومبيا عبارة عن حزمة من الترتيبات التعاقدية التي تشمل المزارعين والوسطاء والمصدرين ومشترٍ متعدد الجنسيات. ووجدت الدراسة أن المزارعين المؤهلين قاموا بتحديث مزارعهم وتوسيع الأراضي المزروعة بالبن، وزيادة الجودة، والحصول على أسعار أعلى. وفي المناطق التي طُبّق فيها البرنامج، ازداد الفائض على طول السلسلة بنحو 30 في المائة. واحتفظ المزارعون المؤهلون بنصف المكاسب على الأقل، وازدادت رفاهيتهم بنحو 20 في المائة. وعلاوة على ذلك، حقق البرنامج انتقالًا أفضل لعلاوة أسعار بوابة التصدير للجودة إلى بوابة المزرعة وكبح إخفاقات السوق التي أعاقت الارتقاء بالجودة. وأدت الترتيبات التعاقدية عند بوابة التصدير إلى تحسين رفاهية المزارعين في المناطق الريفية بشكل كبير. رابط للورقة البحثية.

المراجع:

Atkin, David, Khandelwal, Amit K., and Adam Osman. "التصدير وأداء الشركات: أدلة من تجربة عشوائية." المجلة الفصلية للاقتصاد،(2017).

Arráiz, Iráiz, Irani, Francisca Henríquez, and Rodolfo Stucchi. "برامج تطوير الموردين وأداء الشركات: أدلة من شيلي." اقتصاديات الأعمال الصغيرة،(2013).

بلوم، ونيكولاس، وأبراجيت ماهاجان، وديفيد ماكنزي، وجون روبرتس. "لماذا الشركات في البلدان النامية لديها إنتاجية منخفضة؟". American Economic Review 100, no. 2 (2010):

Ferraz, Claudio, Frederico Finan, and Dimitri Szerman. "شراء نمو الشركات: آثار المشتريات الحكومية على ديناميكيات الشركات." ورقة عمل NBER،(2015).

هيورت وجوناس وفيناياك آير وجولفين دي روشامبو. "الحواجز المعلوماتية أمام الوصول إلى الأسواق: أدلة تجريبية من الشركات الليبيرية." ورقة عمل NBER، (2021).

Hsieh, Chang-Taih, and Peter J. Klenow. "Misallocation and manufacturing TFP in China and India." The Quarterly Journal of Economics, (2009).

ابتكارات من أجل مكافحة الفقر، "برنامج المشاريع الصغيرة والمتوسطة: استعراض خمس سنوات"، (2017).

ابتكارات من أجل مكافحة الفقر، "ريادة الأعمال وتنمية القطاع الخاص: 10 سنوات من برنامج الابتكارات من أجل مكافحة الفقر والطريق إلى الأمام"، (2021)

كابور وموديت وبريا رانجان وجيبونايان رايشودوري. "أثر القيود الائتمانية على الشركات المصدرة: الأدلة المستمدة من توفير الائتمان المدعوم وإزالته لاحقًا." الاقتصاد العالمي، (2017).

ماكنزي، وديفيد، وكريستوفر وودروف. "ما الذي نتعلمه من تقييمات التدريب على الأعمال التجارية وريادة الأعمال في جميع أنحاء العالم النامي؟ The World Bank Research Observer, (2014).

كوين، وسايمون، وكريستوفر وودروف. "التجارب وريادة الأعمال في البلدان النامية". المراجعة السنوية للاقتصاد،(2019).

فيرهوغن، إريك. "الارتقاء بمستوى الشركات في البلدان النامية." ورقة عمل جامعة كولومبيا، (2021).

VoxDev Lit "تدريب رواد الأعمال" https://voxdev.org/lits/training-entrepreneurs، (2021).