تقييم برنامج التدريب على الفوز بالعقود الرابحة في ليبيريا الخاص ببناء الأسواق
إن تعلم كيفية تسويق السلع والخدمات للشركات والمؤسسات الكبيرة مكّن الشركات الليبيرية من الفوز بعقود من العديد من المشترين.
ما الذي يمنع الشركات في البلدان منخفضة الدخل من النمو والازدهار؟ يتمثل أحد العوائق التي يتم التغاضي عنها في نقص المعلومات حول كيفية تقديم العطاءات على العقود وما يبحث عنه المشترون. وبالتعاون مع منظمة الابتكارات من أجل مكافحة الفقر، أجرى باحثون مستقلون من جامعة كولومبيا ومؤسسة ساينس بو تجربة عشوائية مضبوطة لبرنامج تدريبي على العقود الرابحة في ليبيريا بعنوان "بناء الأسواق" الذي علّم الشركات كيفية بيع سلعها وخدماتها للشركات والحكومات وكبار المشترين الآخرين. ووجدت الدراسة أن تلقي التدريب الذي استمر سبعة أيام ضاعف ثلاث مرات عدد العقود الرسمية التي فازت بها الشركات كل عام. وبعد مرور ثلاث سنوات على التدريب، وظفت الشركات التي حصلت على أعلى مستوى من التدريب عدداً أكبر من العمال، وكان من المرجح أن تستمر في العمل.
التحدي
وغالباً ما تبدأ الشركات في البلدان الفقيرة صغيرة وتنمو ببطء مقارنة بالشركات في البلدان الغنية. وقد درست مجموعة كبيرة من البحوث قيود الإنتاج، مثل التكاليف التي تتكبدها الشركات في البلدان المنخفضة الدخل لإنتاج السلع والخدمات. وخلصت مجموعة أخرى صغيرة ولكن متزايدة من الأدبيات إلى أن تحسين وصول الشركات إلى أسواق أكبر حساسة للجودة يمكن أن يساعدها على النمو وكسب المزيد من الإيرادات. ولكن كيف يمكن للشركات في البلدان منخفضة الدخل الوصول إلى هذه الأسواق؟ من بين التحديات، قد يكون أحد العوائق هو المعلومات حول كيفية تقديم العطاءات والفوز بالعقود. صمم برنامج "بناء الأسواق" تدريباً للشركات متوسطة الحجم لمعالجة هذه الفجوة، مع التركيز على كيفية تقديم العطاءات والفوز بالعقود الرسمية.
السياق
تُعد ليبيريا واحدة من أفقر البلدان في العالم، حيث يبلغ نصيب الفرد من الناتج المحلي الإجمالي للفرد الواحد 673 دولارًا أمريكيًا في عام 2021، وفقًا للبنك الدولي. وقد أعاقت تنمية قطاعها الخاص بشكل كبير بسبب الحرب الأهلية الطويلة الأمد التي انتهت في عام 2003، فضلاً عن تفشي فيروس إيبولا في الفترة من 2014-2016. ولكن في السنوات الأخيرة، ازداد الاستثمار الخاص في البلاد بشكل كبير في السنوات الأخيرة، وهناك إمكانية لأن يعزز هذا الاستثمار النمو الاقتصادي الأوسع نطاقاً. يتم نشر معظم المناقصات في ليبيريا علناً: 57 في المئة منها في الصحف و31 في المئة أخرى على الإنترنت. ومع ذلك، نادراً ما تقدم الشركات الليبيرية الصغيرة والمتوسطة الحجم عطاءات على العقود الرسمية.
عملت شركة Building Markets في ليبيريا في الفترة من 2011 إلى 2017. خلال هذه الفترة، ساعدت "أسواق البناء" الشركات المحلية على الفوز بـ 647 عقداً بقيمة تزيد عن 92 مليون دولار أمريكي وخلق 4,382 فرصة عمل من خلال تقليل الحواجز بين المشترين الدوليين والشركات الصغيرة والمتوسطة الليبيرية.
البحث
استخدم الباحثون تجربة عشوائية مضبوطة لقياس أثر برنامج التدريب على العقود الرابحة في ليبيريا. وقد تم اختيار حوالي 1200 شركة متوسطة الحجم في شبكة أسواق البناء عشوائياً لتلقي قسيمة لبرنامج تدريبي مجاني لمدة سبعة أيام أو للعمل كمجموعة مقارنة (مجموعة مراقبة).
تضمن البرنامج التدريبي دورتين مدة كل منهما خمسة أيام ويومين على التوالي. وكانت الدورة الأولى عبارة عن تدريب عام في مجال المشتريات. وقد علّمت المشاركين فهم المناقصات بشكل أفضل وكيفية تقديم العطاءات عليها. كما قدمت معلومات حول المتطلبات والأوزان من المشترين، بما في ذلك الوعي البيئي والسلوك الأخلاقي والحساسية للاختلافات الثقافية أو الأشخاص ذوي الإعاقة. أوضحت هذه المعلومات ما يبحث عنه المشترون. استمرت الجلسة الثانية لمدة يومين وقدمت مجموعة أدوات عملية لإنتاج العطاءات. حيث قام المشاركون بتمارين فحصوا فيها مناقصة وهمية، وأعدوا مسودة عطاء، وتعلموا كيفية التواصل مع مسؤولي المشتريات، وخضعوا لتقييم لعطاءاتهم.
قدمت أسواق البناء ثماني دورات تدريبية عُقدت في النصف الثاني من عام 2016. وشارك في المتوسط 32 مشاركاً من شركات في 11 قطاعاً مختلفاً في كل دورة تدريبية.
واستخدم فريق البحث بيانات من ثلاثة استبيانات، استبيان أساسي واستبيانين للمتابعة، لقياس أثر البرنامج على العقود المقدمة والمكتسبة وأداء الشركات مع مرور الوقت. زار الباحثون في البداية الشركات في مجموعة البرنامج ابتداءً من يونيو 2016 لمنحهم قسيمة التدريب. وأُجري أول مسح متابعة بعد عام واحد تقريبًا، بين مارس ويونيو 2017. ولقياس الآثار طويلة الأجل، أُجري مسح متابعة ثانٍ في الفترة من أبريل إلى مايو 2019.
النتائج الرئيسية
زادت القسيمة والتشجيع على حضور التدريب من احتمال مشاركة صاحب العمل في التدريب بنسبة 19-20 نقطة مئوية.
قدمت الشركات المدربة عطاءات على المزيد من العقود وفازت بها.
وقدمت شركات مجموعة المقارنة عطاءات بمتوسط 0.43 مناقصة خلال الأشهر الستة الماضية وفازت بمتوسط 0.27 عقداً من خلال عملية تقديم العطاءات الرسمية خلال الأشهر الستة الماضية. وقدمت الشركات التي شاركت في التدريب عطاءات على 0.56 مناقصة إضافية خلال الأشهر الستة الماضية - أي بزيادة أكثر من 150 في المائة مقارنة بمجموعة المقارنة.
فازت الشركات المدرّبة بعقود أكبر، وتم توريدها إلى عدد أكبر من المشترين الدوليين، وحققت ضعف الإيرادات.
وقد قامت الشركات التي تلقت التدريب بتوريد عدد أكبر من المشترين، وفازت بعقود أكثر من خلال وسائل أخرى غير المناقصات الرسمية، وتضاعف احتمال توريدها للمشترين الدوليين ثلاث مرات، وفازت بعقود أكبر بكثير. ويبدو أن هذه النتائج قد حسّنت من أداء المحصلة النهائية: فالشركات التي تلقت التدريب تكسب حوالي 10,000 دولار أمريكي من العائدات من العقود على مدى ستة أشهر أكثر من متوسط المجموعة الضابطة البالغ حوالي 5,000 دولار أمريكي.
كما كان للتدريب أثر إيجابي كبير على إجمالي عدد العقود التي تم الفوز بها. فقد فازت الشركات التي تم تدريبها بأكثر من عقد رسمي إضافي على مدى ستة أشهر - أي بزيادة تزيد عن 200 في المائة. وبالتالي، يمكن للشركات التي تتعلم كيفية تسويق منتجاتها لكبار المشترين أن تصل إلى سوق لم تكن تستطيع الوصول إليه لولا التدريب.
استمرت آثار التدريب لمدة ثلاث سنوات لمجموعة واحدة من الشركات.
فاز ربع الشركات التي استجاب نشاطها في تقديم العطاءات أكثر من غيرها للتدريب بعقود أكثر وأفضل بعد مرور سنة وثلاث سنوات على البرنامج التدريبي الذي استمر أسبوعاً. وبعد مرور ثلاث سنوات، وظفت هذه الشركات عدداً أكبر من العمال وكان من المرجح أن تكون هذه الشركات تعمل.
يستند هذا الملخص إلى ورقة العمل التالية:
Hjort, Jonas, Vinayak Iyer, and Golvine De Rochambeau. الحواجز المعلوماتية أمام الوصول إلى الأسواق: أدلة تجريبية من الشركات الليبيرية. رقم w27662. المكتب الوطني للبحوث الاقتصادية، 2020.