Mejorar el acceso de las PYME a los mercados
Lecciones clave de la investigación experimental
Para las pequeñas y medianas empresas (PYME), que constituyen el 90% de las empresas de todo el mundo, acceder a los mercados nacionales y mundiales es fundamental para hacer crecer sus negocios, crear nuevos puestos de trabajo y fomentar el crecimiento integrador. Sin embargo, acceder a estos mercados suele ser muy difícil en los países de renta baja y media. Entre los numerosos obstáculos, las PYME proveedoras potenciales carecen de información sobre las oportunidades de mercado, mientras que los compradores potenciales a menudo no saben cómo encontrar las empresas más adecuadas para satisfacer sus necesidades. En comparación con sus homólogas de los países de renta alta, a menudo tienen dificultades para establecer relaciones de confianza con los compradores y se enfrentan a diversos retos financieros, jurídicos y normativos, que van desde la burocracia hasta el escaso cumplimiento de los contratos.
En estos contextos, ¿cómo pueden los empresarios acceder a los mercados que son fundamentales para su crecimiento? ¿Qué funciona realmente? Una pequeña pero creciente bibliografía señala enfoques eficaces para mejorar el acceso a los mercados y promover el crecimiento. Estos enfoques incluyen el fortalecimiento de los vínculos entre compradores y vendedores (así como entre las propias PYME), la formación específica de las PYME sobre cómo licitar, la contratación pública y la facilitación de oportunidades de contratación nacional e internacional, así como la ampliación del acceso al crédito para que las PYME puedan aprovechar el mercado de exportación. Incluimos las intervenciones de formación y consultoría relacionadas con el aumento de las capacidades de las empresas para comercializar y aprovechar las oportunidades de exportación, pero no los enfoques más generales de formación o consultoría orientados a mejorar la gestión o la productividad, ya que éstos se tratan ampliamente en otros apartados.
Esta revisión, aunque no es exhaustiva, ofrece una visión sencilla de las pruebas causales existentes sobre las intervenciones diseñadas para mejorar el acceso a los mercados en entornos de renta baja a media. Es necesario seguir investigando en muchos ámbitos, por ejemplo para comprender mejor los tipos de empresas que más se benefician de las intervenciones de eficacia probada.
Lecciones clave
Reforzar los vínculos entre compradores y vendedores, así como entre las propias PYME, puede fomentar el crecimiento.
● La mejora de la coordinación entre las pequeñas y medianas empresas y sus grandes clientes se tradujo en mayores ventas, empleo y otros resultados positivos.
En Chile, Irani Arraiz, Francisca Henríquez y Rodolfo Stucchi midieron el impacto de un programa de desarrollo destinado a mejorar y hacer más consistentes los vínculos comerciales entre los pequeños y medianos proveedores y sus grandes clientes. El estudio encontró que el programa, llevado a cabo entre 2003-2008, aumentó las ventas, el empleo y la sostenibilidad de los pequeños y medianos proveedores. También incrementó las ventas de las grandes empresas y aumentó su capacidad para convertirse en exportadoras. El efecto en las PYME proveedoras apareció un año después de que las empresas se inscribieran en el programa, mientras que el impacto en las grandes empresas tardó dos años en aparecer. Enlace al artículo.
● La creación de redes entre PYME condujo a un mejor aprendizaje y crecimiento de las PYME en China.
En China, Adam Szeidl y Jing Cai evaluaron los efectos de las redes empresariales en el rendimiento de las empresas. Invitaron a directivos de PYMES de reciente creación a participar en reuniones mensuales con compañeros de otras empresas locales. También distribuyeron aleatoriamente información empresarial a los directivos y organizaron reuniones puntuales entre los grupos. Comprobaron que la participación en reuniones mensuales de asociaciones empresariales aumentaba las ventas, los beneficios, el empleo y la puntuación de los directivos de las empresas. Los beneficios para las empresas persistieron un año después de la conclusión de las reuniones. Enlace al artículo.
La información ayuda: Aprender a presentarse a licitaciones puede ayudar a las empresas a conseguir contratos, y proporcionar a las comunidades información empresarial básica puede mejorar algunos resultados.
● Aprender a comercializar bienes y servicios a grandes empresas y organizaciones permitió a las pymes conseguir contratos de más compradores .
En Liberia, los investigadores Jonas Hjort, Vinayak Iyer y Golvine de Rochambeau llevaron a cabo un ensayo controlado aleatorizado de un programa de formación para ganar contratos de Building Markets que enseñaba a las empresas a vender sus bienes y servicios a corporaciones, gobiernos y otros grandes compradores. El estudio descubrió que recibir la formación de siete días triplicaba el número de contratos formales que las empresas conseguían cada año. Tres años después de la formación, las empresas del cuartil superior empleaban a más trabajadores y tenían más probabilidades de seguir en activo. Enlace al artículo.
● Compartir información empresarial básica facilitando una guía telefónica de "Páginas Amarillas" al público en general produjo impactos positivos en las empresas durante una temporada.
En Tanzania, los investigadores Jenny C. Aker, Joshua E. Blumenstock y Brian Dillon examinaron el impacto de la producción y distribución de una guía telefónica de "Páginas Amarillas" con información de contacto de empresas locales. Las empresas asignadas al azar para figurar en la guía recibieron más llamadas comerciales, hicieron un mayor uso del dinero móvil y tenían más probabilidades de contratar trabajadores. Los investigadores no encontraron diferencias significativas entre las empresas de tratamiento y las de control en otros resultados empresariales, como la comunicación saliente, las ventas y los ingresos. Es posible que la intervención de una sola temporada fuera demasiado breve para detectar efectos en estos ámbitos. Enlace al artículo.
Los programas de preparación para la inversión pueden ayudar a las empresas a acceder a la financiación, si están bien orientados.
● Las pequeñas empresas de nueva creación tenían más probabilidades de obtener financiación externa si participaban en un programa de preparación para la inversión y se producían efectos positivos en empresas que, de otro modo, tendrían pocas probabilidades de obtener financiación .
En los Balcanes Occidentales, los investigadores Ana Paula Cusolito, Ernest Dautović y David McKenzie comprobaron la eficacia de un programa de preparación para la inversión en nuevas empresas y PYME innovadoras. El estudio encontró efectos positivos, aunque estadísticamente insignificantes, en la supervivencia de las empresas, en tres categorías de preparación para la inversión y en los pasos para recibir financiación externa. Sin embargo, el análisis de heterogeneidad muestra que para las empresas por debajo de la mediana de tamaño en la línea de base, el programa condujo a un aumento estadísticamente significativo de 15 puntos porcentuales en su probabilidad de obtener financiación externa. Del mismo modo, el programa tuvo un impacto positivo y significativo de entre 12 y 14 puntos porcentuales en la probabilidad de obtener financiación externa para las empresas que, de otro modo, tendrían una baja probabilidad de obtener dicha financiación. Enlace al documento.
Ampliar el acceso al crédito puede facilitar que las PYME aprovechen el mercado de exportación y aumenten sus ingresos.
● La ampliación del acceso al crédito a más empresas aumentó sus ingresos por exportación.
En la India, los investigadores Mudit Kapoor, Priya Ranjan y Jibonayan Raychaudhuri utilizaron un cambio de política único para evaluar los efectos de la ampliación del acceso al crédito en las empresas exportadoras. Entre 1998 y 2000, el gobierno indio elevó el umbral de inversión para el crédito subvencionado disponible para las pequeñas empresas, haciendo que las más grandes pudieran optar a él. Entre las empresas afectadas por el cambio de política, la tasa de crédito a corto plazo aumentó un 18% y el total de préstamos bancarios aumentó un 20%. El aumento del crédito también se tradujo en un incremento del 22% de los ingresos por exportación de estas empresas. Enlace al documento.
La digitalización ayuda: dotar a las empresas de competencias en operaciones comerciales en línea puede ayudarles a aprovechar las oportunidades del comercio electrónico.
● Las empresas que participaron en la formación digital aumentaron su base de clientes e incrementaron sus ingresos .
En China, los investigadores Yizhou Jin y Zhengyun Sun probaron si un programa de formación a gran escala ayudaría a las empresas a superar los obstáculos al crecimiento en una plataforma de comercio electrónico. Los nuevos vendedores de PYMES que acceden a la formación obtienen un 6,6 por ciento más de ingresos que el grupo de control. El aumento de los ingresos se debe sobre todo a que los nuevos vendedores atraen a más clientes a su sitio web gracias a la mejora del marketing. Además, los nuevos vendedores formados mejoran la calidad de su servicio de atención al cliente, ya que tienen tiempos de respuesta más cortos y mayores probabilidades de compra cuando los consumidores hacen consultas a sus agentes de atención al cliente. Enlace al artículo.
La contratación pública puede conducir a un mayor crecimiento y empleo, incluso una vez finalizado el contrato.
● Las empresas que ganaron licitaciones de contratos públicos experimentaron un mayor crecimiento y contrataron a más trabajadores .
En Brasil, los investigadores Claudio Ferraz, Frederico Finan y Dimitri Szerman comprobaron si las empresas que ganan contratos públicos crecen más que las que compiten por ellos pero no ganan en una subasta reñida. El estudio concluye que ganar al menos un contrato en un trimestre determinado aumenta el crecimiento de la empresa en 2,2 puntos porcentuales durante ese trimestre, y que el 93% de las nuevas contrataciones proceden del desempleo o del sector informal. Estos efectos persisten más allá de la duración de los contratos. Esta persistencia se debe a que las empresas participan, ganan más subastas en el futuro y llegan a otros mercados. Enlace al documento.
Facilitar las relaciones contractuales entre las PYME (y los pequeños agricultores) y los compradores internacionales - u otros que demanden productos de alta calidad - puede mejorar la calidad de los productos y aumentar los beneficios.
● El mayor acceso de las pymes a los compradores internacionales mejoró la calidad de los productos y aumentó los beneficios.
En Egipto, los investigadores David Atkin, Amit K. Khandelwal y Adam Osman se asociaron con la ONG internacional Aid to Artisans y un intermediario local, Hamis Carpets, para evaluar el impacto de la exportación en la productividad y los beneficios de las pequeñas empresas productoras de alfombras hechas a mano en Fowa (Egipto). Los socios trabajaron durante dos años para establecer relaciones con compradores de países de renta alta. A continuación, los investigadores asignaron al azar pedidos iniciales de exportación a los productores de alfombras del estudio. Para imitar una relación real entre comprador y vendedor, Hamis Carpets asignó más pedidos a estos productores en función de su fiabilidad y de la calidad de sus alfombras. Los productores de alfombras que empezaron a venderlas a compradores extranjeros obtuvieron entre un 15 y un 25 por ciento más de beneficios y mostraron mejoras significativas de la calidad en comparación con los que no exportaron. Enlace al artículo.
● Los acuerdos contractuales con un comprador multinacional y con intermediarios mejoraron la calidad, aumentaron la cantidad y los ingresos de los pequeños agricultores y, en definitiva, mejoraron el bienestar de los agricultores.
En Colombia, los investigadores Rocco Macchiavello y Miquel-Florensa evaluaron el impacto de un programa de mejora de la calidad. El Programa de Calidad Sostenible de Colombia era un conjunto de acuerdos contractuales entre agricultores, intermediarios, exportadores y un comprador multinacional. El estudio descubrió que los agricultores que cumplían los requisitos mejoraban sus plantaciones, ampliaban la superficie cultivada de café, aumentaban la calidad y recibían precios más altos. En las regiones donde se puso en marcha el programa, el excedente a lo largo de la cadena aumentó alrededor de un 30%. Los agricultores elegibles conservaron al menos la mitad de las ganancias, y su bienestar aumentó en torno a un 20%. Además, el programa logró una mejor transmisión de la prima del precio de exportación por la calidad a la explotación agrícola y frenó las deficiencias del mercado que ahogaban la mejora de la calidad. Los acuerdos contractuales en la puerta de exportación mejoraron significativamente el bienestar de los agricultores en las zonas rurales. Enlace al documento.
Referencias:
Atkin, David, Khandelwal, , Amit K., y Adam Osman. "Exporting and firm performance: Evidence from a randomized experiment". The Quarterly Journal of Economics, (2017).
Arráiz, Irani, Francisca Henríquez y Rodolfo Stucchi. "Programas de desarrollo de proveedores y desempeño de las empresas: evidencia de Chile". Economía de la Pequeña Empresa, (2013).
Bloom, Nicholas, Aprajit Mahajan, David McKenzie y John Roberts. "¿Por qué las empresas de los países en desarrollo tienen una productividad baja?". American Economic Review 100, nº 2 (2010):
Ferraz, Claudio, Frederico Finan y Dimitri Szerman. "Procuring firm growth: the effects of government purchases on firm dynamics". Documento de trabajo del NBER, (2015).
Hjort, Jonas, Vinayak Iyer y Golvine de Rochambeau. "Informational Barriers to Market Access: Experimental Evidence from Liberian Firms". Documento de trabajo del NBER, (2021).
Hsieh, Chang-Tai, y Peter J. Klenow. "Misallocation and manufacturing TFP in China and India". The Quarterly Journal of Economics, (2009).
Innovations for Poverty Action, "Programa para pequeñas y medianas empresas: Five Years in Review", (2017).
Innovations for Poverty Action, "Entrepreneurship and Private Sector Development: 10 Years of IPA's SME program and the Way Ahead", (2021)
Kapoor, Mudit, Priya Ranjan y Jibonayan Raychaudhuri. "The impact of credit constraints on exporting firms: Evidence from the provision and subsequent removal of subsidized credit". The World Economy, (2017).
McKenzie, David, y Christopher Woodruff. "¿Qué estamos aprendiendo de las evaluaciones de formación empresarial y emprendimiento en todo el mundo en desarrollo?". The World Bank Research Observer, (2014).
Quinn, Simon, y Christopher Woodruff. "Experimentos y espíritu empresarial en los países en desarrollo". Annual Review of Economics, (2019).
Verhoogen, Eric. "Firm-level upgrading in developing countries". Documento de trabajo de la Universidad de Columbia, (2021).
VoxDev Lit "Formación de emprendedores" https://voxdev.org/lits/training-entrepreneurs, (2021).