Evaluación del Programa de Formación para Ganar Contratos de Building Markets en Liberia
Aprender a comercializar bienes y servicios a grandes empresas y organizaciones permitió a las empresas liberianas obtener contratos de muchos más compradores.
¿Qué impide a las empresas de los países de renta baja crecer y prosperar? Un obstáculo que se pasa por alto es la falta de información sobre cómo licitar y qué buscan los compradores. En colaboración con Innovations for Poverty Action, investigadores independientes de la Universidad de Columbia y Science Po llevaron a cabo en Liberia un ensayo controlado aleatorizado de un programa de formación para ganar contratos de Building Markets que enseñaba a las empresas a vender sus bienes y servicios a empresas, gobiernos y otros grandes compradores. El estudio constató que la formación de siete días triplicaba el número de contratos formales que las empresas conseguían cada año. Tres años después de la formación, las empresas del cuartil superior empleaban a más trabajadores y tenían más probabilidades de seguir funcionando.
El desafío
Las empresas de los países pobres suelen empezar siendo pequeñas y crecer lentamente en comparación con las de los países más ricos. Numerosos estudios han analizado las limitaciones de la producción, como los costes en que incurren las empresas de los países de renta baja para producir bienes y servicios. Otra pequeña pero creciente literatura ha descubierto que mejorar el acceso de las empresas a mercados más grandes y sensibles a la calidad puede ayudarlas a crecer y a obtener más ingresos. Pero, ¿cómo pueden las empresas de los países de renta baja acceder a estos mercados? Entre los retos, una barrera puede ser la información sobre cómo licitar y conseguir contratos. Building Markets diseñó una formación para medianas empresas con el fin de subsanar esta carencia, centrándose en cómo licitar y conseguir contratos formales.
Contexto
Liberia es uno de los países más pobres del mundo, con un PIB per cápita en 2021 de 673 dólares, según el Banco Mundial. El desarrollo de su sector privado se vio gravemente obstaculizado por una larga guerra civil que terminó en 2003, así como por el brote del virus del Ébola entre 2014 y 2016. En los últimos años, sin embargo, la inversión privada ha aumentado considerablemente en el país y hay potencial para que esta inversión promueva un crecimiento económico más amplio. La mayoría de las licitaciones en Liberia se anuncian públicamente: el 57% en periódicos y otro 31% en línea. Sin embargo, las pequeñas y medianas empresas liberianas rara vez licitan en contratos formales.
Building Markets trabajó en Liberia de 2011 a 2017. Durante este periodo, Building Markets ayudó a las empresas locales a conseguir 647 contratos por valor de más de 92 millones de dólares estadounidenses y a crear 4382 puestos de trabajo reduciendo las barreras entre los compradores internacionales y las pymes liberianas.
La investigación
Los investigadores utilizaron un ensayo controlado aleatorio para medir el impacto del programa de formación Winning Contracts en Liberia. Se seleccionaron al azar unas 1200 empresas medianas de la red Building Markets para recibir un vale para un programa de formación gratuito de siete días o para servir como grupo de comparación (control).
El programa de formación constaba de dos sesiones de cinco y dos días cada una, respectivamente. La primera sesión era una formación general sobre contratación pública. En ella se enseñó a los participantes a entender mejor las licitaciones y cómo presentarse a ellas. También proporcionó información sobre los requisitos y los pesos de los compradores, incluida la conciencia medioambiental, el comportamiento ético y la sensibilidad ante las diferencias culturales o las personas con discapacidad. Esta información aclaró lo que buscan los compradores. La segunda sesión duró dos días y ofreció un conjunto de herramientas prácticas para elaborar ofertas. Los participantes hicieron ejercicios en los que examinaron una licitación simulada, prepararon un borrador de oferta, aprendieron a comunicarse con los responsables de la contratación y se sometieron a una evaluación de su oferta.
Building Markets ofreció ocho sesiones de formación, que tuvieron lugar en el segundo semestre de 2016. En cada sesión de formación participó una media de 32 asistentes de empresas de 11 sectores diferentes.
El equipo de investigación utilizó datos de tres encuestas, una de referencia y dos de seguimiento, para medir el impacto del programa en los contratos presentados y obtenidos, y el rendimiento de las empresas a lo largo del tiempo. Los investigadores visitaron primero a las empresas del grupo del programa a partir de junio de 2016 para entregarles el bono de formación. La primera encuesta de seguimiento se realizó aproximadamente un año después, entre marzo y junio de 2017. Para medir los efectos a más largo plazo, se realizó una segunda encuesta de seguimiento entre abril y mayo de 2019.
Principales resultados
El vale y el estímulo para asistir a la formación aumentaron la probabilidad de que un empresario participara en la formación entre 19 y 20 puntos porcentuales.
Las empresas formadas licitan y obtienen más contratos.
Las empresas del grupo de comparación se presentaron a una media de 0,43 licitaciones en los últimos seis meses y obtuvieron una media de 0,27 contratos a través de un proceso de licitación formal en los últimos seis meses. Las empresas que participaron en la formación se presentaron a 0,56 licitaciones más en seis meses, lo que supone un aumento de más del 150% con respecto al grupo de comparación.
Las empresas formadas obtuvieron contratos más importantes, suministraron a más compradores internacionales y obtuvieron el doble de ingresos.
Las empresas que recibieron la formación suministraron a más compradores, obtuvieron más contratos por medios distintos de las licitaciones formales, triplicaron su probabilidad de suministrar a compradores internacionales y obtuvieron contratos mucho mayores. Estos resultados parecen mejorar los resultados finales: las empresas formadas ganan unos 10.000 USD en ingresos por contratos durante seis meses, por encima de la media del grupo de control de unos 5.000 USD.
La formación también tuvo un impacto positivo significativo en el número total de contratos conseguidos. Las empresas formadas consiguieron más de un contrato formal adicional en seis meses, lo que supone un aumento de más del 200%. Así pues, las empresas que aprenden a comercializar sus productos entre grandes compradores pueden acceder a un mercado al que de otro modo no podrían acceder.
Los efectos de la formación persistieron durante tres años para un grupo de empresas.
La cuarta parte de las empresas cuya actividad de licitación respondió mejor a la formación consiguieron más y mejores contratos uno y tres años después del programa de formación de una semana de duración. Tres años después, estas empresas empleaban a más trabajadores y tenían más probabilidades de estar en funcionamiento.
Este resumen se basa en el siguiente documento de trabajo:
Hjort, Jonas, Vinayak Iyer y Golvine De Rochambeau. Informational barriers to market access: experimental evidence from Liberian firms. No. w27662. Oficina Nacional de Investigación Económica, 2020.
Enlace al documento de trabajo