Küçük ve Orta Ölçekli İşletmelerin Pazarlara Erişiminin İyileştirilmesi
Deneysel araştırmalardan elde edilen temel derslere genel bakış
Dünya genelindeki işletmelerin yüzde 90'ını oluşturan küçük ve orta ölçekli işletmeler (KOBİ'ler) için yerel ve küresel pazarlara erişim, işletmelerini büyütmek, yeni işler yaratmak ve kapsayıcı büyümeyi teşvik etmek açısından kritik önem taşımaktadır. Ancak düşük ve orta gelirli ülkelerde bu pazarlara girmek çoğu zaman oldukça zordur. Birçok engelin yanı sıra, potansiyel KOBİ tedarikçileri pazar fırsatları hakkında bilgi sahibi değilken, potansiyel alıcılar da ihtiyaçlarını karşılamak için en uygun işletmeleri nasıl bulacaklarını bilmemektedir. Yüksek gelirli ülkelerdeki akranlarına kıyasla, alıcılarla güvene dayalı ilişkiler kurmakta genellikle zorlanırlar ve bürokrasiden sözleşmelerin zayıf uygulanmasına kadar çeşitli finansal, yasal ve düzenleyici zorluklarla karşılaşırlar.
Bu ortamlarda, girişimciler büyümeleri için kritik olan pazarlara nasıl erişebilirler? Gerçekte ne işe yarar? Küçük ama giderek büyüyen bir literatür, pazarlara erişimi iyileştirmek ve büyümeyi teşvik etmek için etkili yaklaşımlara işaret etmektedir. Bu yaklaşımlar arasında alıcılar ve satıcılar arasındaki (ve KOBİ'lerin kendi aralarındaki) bağlantıların güçlendirilmesi, KOBİ'lere ihalelere nasıl teklif verecekleri konusunda hedefe yönelik eğitim verilmesi, devlet alımları ve yurtiçi ve yurtdışı sözleşme fırsatlarının kolaylaştırılması ve KOBİ'lerin ihracat pazarından yararlanabilmeleri için kredi erişiminin genişletilmesi yer almaktadır. Eğitim ve danışmanlık müdahalelerini, firmaların pazarlama ve ihracat fırsatlarından yararlanma becerilerini artırmaya yönelik oldukları için dahil ediyoruz, ancak yönetim veya verimliliği artırmaya yönelik daha genel eğitim veya danışmanlık yaklaşımlarını dahil etmiyoruz, çünkü bunlar başka yerlerde kapsamlı bir şekilde ele alınmaktadır.
Bu inceleme, kapsamlı olmamakla birlikte, düşük ve orta gelirli ortamlarda piyasalara erişimi iyileştirmek için tasarlanan müdahalelere ilişkin mevcut nedensel kanıtlara basit bir genel bakış sunmaktadır. Kanıtlanmış müdahalelerden en çok yararlanan firma türlerini daha iyi anlamak da dahil olmak üzere birçok alanda daha fazla araştırmaya ihtiyaç vardır.
Anahtar Dersler
Alıcı ve satıcıların yanı sıra KOBİ'lerin kendi aralarındaki bağlantıların güçlendirilmesi büyümeyi teşvik edebilir.
Küçük ve orta ölçekli firmalar ile büyük müşterileri arasındaki koordinasyonun iyileştirilmesi daha yüksek satış, istihdam ve diğer olumlu sonuçlara yol açmıştır.
Şili'de Irani Arraiz, Francisca Henríquez ve Rodolfo Stucchi, küçük ve orta ölçekli tedarikçiler ile büyük müşterileri arasındaki ticari bağlantıları iyileştirmeyi ve daha tutarlı hale getirmeyi amaçlayan bir kalkınma programının etkisini ölçmüştür. Çalışma, 2003-2008 yılları arasında yürütülen programın küçük ve orta ölçekli tedarikçilerin satışlarını, istihdamını ve sürdürülebilirliğini artırdığını ortaya koymuştur. Ayrıca büyük firmaların satışlarını artırmış ve ihracatçı olma kabiliyetlerini yükseltmiştir. KOBİ tedarikçileri üzerindeki etki, firmaların programa kaydolmasından bir yıl sonra ortaya çıkarken, büyük firmalar üzerindeki etkinin ortaya çıkması iki yıl sürmüştür. Makaleye bağlantı.
KOBİ'ler arasındaki ağ oluşturma, Çin'deki KOBİ'ler için daha iyi öğrenme ve büyümeye yol açmıştır.
Adam Szeidl ve Jing Cai, Çin'de iş ağlarının firma performansı üzerindeki etkilerini değerlendirmiştir. Yeni kurulan KOBİ'lerin yöneticilerini, diğer yerel firmalardan meslektaşlarıyla aylık toplantılara katılmaya davet etmişlerdir. Ayrıca yöneticilere işle ilgili bilgileri rastgele dağıtmışlar ve gruplar arasında tek seferlik toplantılar düzenlemişlerdir. Aylık iş birliği toplantılarına katılmanın firma satışlarını, kârını, istihdamını ve yönetim puanını artırdığını bulmuşlardır. Firmalar için faydalar toplantıların sona ermesinden bir yıl sonra da devam etmiştir. Makaleye bağlantı.
Bilgi yardımcı olur: İhalelere nasıl teklif verileceğini öğrenmek firmaların sözleşmeleri kazanmasına yardımcı olabilir ve topluluklara temel iş bilgilerinin sağlanması bazı sonuçları iyileştirebilir.
Mal ve hizmetlerin büyük firma ve kuruluşlara nasıl pazarlanacağını öğrenmek, KOBİ'lerin daha fazla alıcıdan sözleşme kazanmasını sağlamıştır .
Liberya'da araştırmacılar Jonas Hjort, Vinayak Iyer ve Golvine de Rochambeau, firmalara mal ve hizmetlerini şirketlere, hükümetlere ve diğer büyük alıcılara nasıl satacaklarını öğreten Building Markets' Winning Contracts eğitim programının randomize kontrollü bir denemesini gerçekleştirdiler. Çalışma, yedi günlük eğitimin firmaların her yıl kazandıkları resmi sözleşme sayısını üç katına çıkardığını ortaya koymuştur. Eğitimden üç yıl sonra, en iyi çeyrek firmalar daha fazla işçi istihdam etti ve hala iş dünyasında olma olasılıkları daha yüksekti. Makalenin bağlantısı.
Halka bir "Sarı Sayfalar" telefon rehberi sağlayarak temel işletme bilgilerini paylaşmak, bir sezon boyunca olumlu firma etkilerine yol açtı.
Tanzanya'da araştırmacılar Jenny C. Aker, Joshua E. Blumenstock ve Brian Dillon, yerel işletmelerin iletişim bilgilerini içeren bir "Sarı Sayfalar" telefon rehberinin üretim ve dağıtımının etkisini incelemişlerdir. Rehberde listelenmek üzere rastgele atanan işletmeler daha fazla iş çağrısı almış, mobil parayı daha fazla kullanmış ve işçi istihdam etme olasılıkları daha yüksek olmuştur. Araştırmacılar, giden iletişim, satışlar ve gelir de dahil olmak üzere diğer işletme sonuçları için uygulama ve kontrol işletmeleri arasında önemli farklılıklar bulamadılar. Tek sezonluk müdahale, bu alanlardaki etkileri tespit etmek için çok kısa sürmüş olabilir. Makaleye bağlantı.
Yatırıma hazırlık programları, iyi hedeflendiği takdirde firmaların finansmana erişimine yardımcı olabilir.
Küçük start-up firmalarının yatırıma hazırlık programına katılmaları halinde dış finansman kazanma olasılıkları daha yüksekti ve aksi takdirde finansman alma olasılığı düşük olan firmalar üzerinde olumlu etkiler vardı .
Batı Balkanlar'da araştırmacılar Ana Paula Cusolito, Ernest Dautović ve David McKenzie, bir yatırıma hazırlık programının yenilikçi start-up'lar ve KOBİ'ler üzerindeki etkinliğini test etmiştir. Çalışma, firmanın hayatta kalması, üç yatırıma hazırlık kategorisi ve dış finansman almaya yönelik adımlar üzerinde olumlu, ancak istatistiksel olarak önemsiz etkiler bulmuştur. Ancak heterojenlik analizi, başlangıçtaki medyan büyüklüğün altındaki firmalar için programın dış finansman alma olasılıklarında istatistiksel olarak anlamlı yüzde 15 puanlık bir artışa yol açtığını göstermektedir. Benzer şekilde, program, aksi takdirde bu tür bir finansman alma olasılığı düşük olan firmalar için dış finansman alma olasılığı üzerinde yüzde 12 ila 14 puanlık olumlu ve anlamlı bir etkiye sahip olmuştur. Makalenin bağlantısı.
Kredi erişiminin genişletilmesi, KOBİ'lerin ihracat pazarından yararlanmasını ve gelirlerini artırmasını kolaylaştırabilir.
Daha fazla firmanın krediye erişiminin genişletilmesi ihracat gelirlerini artırmıştır.
Hindistan'da araştırmacılar Mudit Kapoor, Priya Ranjan ve Jibonayan Raychaudhuri, genişletilmiş kredi erişiminin ihracatçı firmalar üzerindeki etkilerini değerlendirmek için benzersiz bir politika değişikliği kullanmışlardır. Hindistan hükümeti 1998 ve 2000 yılları arasında küçük firmalara sağlanan sübvansiyonlu kredi için yatırım sınırını yükselterek daha büyük firmaları uygun hale getirmiştir. Politika değişikliğinden etkilenen firmalar arasında kısa vadeli kredi oranı yüzde 18, toplam banka borçlanması ise yüzde 20 artmıştır. Daha fazla kredi, bu işletmelerin ihracat gelirlerinde de yüzde 22'lik bir artışa yol açmıştır. Makalenin bağlantısı.
Dijitalleşmek yardımcı olur: Firmaları çevrimiçi iş operasyonları konusunda becerilerle donatmak, e-ticaret fırsatlarından yararlanmalarına yardımcı olabilir.
Dijital eğitime katılan firmalar müşteri tabanlarını büyüttü ve gelirlerini artırdı .
Çin'de araştırmacılar Yizhou Jin ve Zhengyun Sun, büyük ölçekli bir eğitim programının firmaların bir e-ticaret platformunda büyümelerinin önündeki engelleri aşmalarına yardımcı olup olmayacağını test etti. Eğitime erişen yeni KOBİ satıcıları, kontrol grubuna göre yüzde 6,6 daha fazla gelir elde ediyor. Gelir artışının en önemli nedeni, yeni satıcıların daha iyi pazarlama yoluyla sitelerine daha fazla müşteri çekmesidir. Buna ek olarak, eğitim alan yeni satıcılar, tüketiciler müşteri hizmetleri temsilcilerine soru yönelttiklerinde daha kısa yanıt sürelerine ve daha yüksek satın alma olasılıklarına sahip oldukları için müşteri hizmetleri kalitelerini artırmaktadır. Makalenin bağlantısı.
Kamu alımları, sözleşme sona erdikten sonra bile daha fazla büyüme ve istihdama yol açabilir.
Devlet ihalelerini kazanan firmalar daha fazla büyüme göstermiş ve daha fazla işçi istihdam etmiştir .
Brezilya'da araştırmacılar Claudio Ferraz, Frederico Finan ve Dimitri Szerman, devlet ihale sözleşmelerini kazanan firmaların, bu sözleşmeler için rekabet eden ancak açık artırmada kazanamayan firmalardan daha fazla büyüyüp büyümediğini test etmiştir. Çalışma, belirli bir çeyrekte en az bir ihale kazanmanın firma büyümesini o çeyrekte yüzde 2,2 puan artırdığını ve yeni işe alınanların yüzde 93'ünün ya işsizlikten ya da kayıt dışı sektörden geldiğini ortaya koymuştur. Bu etkiler sözleşmelerin süresinin ötesinde de devam etmektedir. Bu kalıcılık, firmaların ihalelere katılması, gelecekteki ihaleleri daha fazla kazanması ve diğer pazarlara ulaşmasından kaynaklanmaktadır. Makaleye bağlantı.
KOBİ'ler (ve küçük çiftçiler) ile uluslararası alıcılar - veya yüksek kaliteli ürün talep eden diğerleri - arasındaki sözleşmeye dayalı ilişkilerin kolaylaştırılması, ürünlerin kalitesini ve kârları artırabilir.
KOBİ'lerin uluslararası alıcılara erişiminin artırılması, ürünlerin kalitesini ve kârları artırmıştır.
Mısır'da araştırmacılar David Atkin, Amit K. Khandelwal ve Adam Osman, uluslararası sivil toplum kuruluşu Aid to Artisans ve yerel bir aracı olan Hamis Carpets ile ortaklık kurarak ihracatın Mısır'ın Fowa kentinde el yapımı kilim üreten küçük işletmelerin verimliliği ve kârları üzerindeki etkisini değerlendirdi. Ortaklar, yüksek gelirli ülkelerdeki alıcılarla ilişkiler geliştirmek için iki yıl boyunca çalıştı. Araştırmacılar daha sonra çalışmaya katılan halı üreticilerine ilk ihracat siparişlerini rastgele atadı. Gerçek bir alıcı-satıcı ilişkisini taklit etmek için, Hamis Halıları daha sonra bu üreticilere güvenilirliklerine ve halılarının kalitesine göre daha fazla sipariş tahsis etti. Kilimlerini yabancı alıcılara satmaya başlayan kilim üreticileri, ihracat yapmayanlara kıyasla yüzde 15 ila 25 daha yüksek kâr elde etti ve kalitede önemli gelişmeler sergiledi. Makalenin bağlantısı.
Çok uluslu bir alıcı ve aracılarla yapılan sözleşmeli düzenlemeler kaliteyi, artan miktarı ve küçük çiftçi gelirini iyileştirdi ve sonuçta çiftçilerin refahını artırdı.
Kolombiya'da araştırmacılar Rocco Macchiavello ve Miquel-Florensa bir kalite yükseltme programının etkisini değerlendirdi. Kolombiya'daki Sürdürülebilir Kalite Programı, çiftçiler, aracılar, ihracatçılar ve çok uluslu bir alıcıyı içeren bir sözleşme düzenlemeleri demetiydi. Çalışma, uygun çiftçilerin plantasyonlarını geliştirdiğini, kahve ekimi yapılan araziyi genişlettiğini, kaliteyi artırdığını ve daha yüksek fiyatlar aldığını ortaya koymuştur. Programın uygulandığı bölgelerde, zincir boyunca üretim fazlası yaklaşık yüzde 30 oranında artmıştır. Uygun çiftçiler kazançlarının en az yarısını ellerinde tutmuş ve refahları yaklaşık yüzde 20 oranında artmıştır. Ayrıca program, kalite için ihracat kapısı fiyat priminin çiftlik kapısına daha iyi aktarılmasını sağlamış ve kalite yükseltmeyi engelleyen piyasa başarısızlıklarını engellemiştir. İhracat kapısındaki sözleşmeli düzenlemeler kırsal kesimde çiftçi refahını önemli ölçüde artırmıştır. Makaleye bağlantı.
Referanslar:
Atkin, David, Khandelwal, , Amit K., ve Adam Osman. "İhracat ve firma performansı: Rastgele bir deneyden elde edilen kanıtlar." The Quarterly Journal of Economics, (2017).
Arráiz, Irani, Francisca Henríquez ve Rodolfo Stucchi. "Tedarikçi geliştirme programları ve firma performansı: Şili'den kanıtlar." Small Business Economics, (2013).
Bloom, Nicholas, Aprajit Mahajan, David McKenzie ve John Roberts. "Gelişmekte olan ülkelerdeki firmalar neden düşük verimliliğe sahiptir?" American Economic Review 100, no. 2 (2010):
Ferraz, Claudio, Frederico Finan, ve Dimitri Szerman. "Procuring firm growth: the effects of government purchases on firm dynamics." NBER Çalışma Belgesi, (2015).
Hjort, Jonas, Vinayak Iyer, ve Golvine de Rochambeau. "Pazara Erişimin Önündeki Bilgisel Engeller: Liberya Firmalarından Deneysel Kanıtlar." NBER Çalışma Belgesi, (2021).
Hsieh, Chang-Tai, ve Peter J. Klenow. "Misallocation and manufacturing TFP in China and India." The Quarterly Journal of Economics, (2009).
Innovations for Poverty Action, "Küçük ve Orta Ölçekli İşletme Programı: Beş Yıllık Değerlendirme", (2017).
Innovations for Poverty Action, "Girişimcilik ve Özel Sektörün Gelişimi: IPA'nın KOBİ Programının 10 Yılı ve Önümüzdeki Yol", (2021)
Kapoor, Mudit, Priya Ranjan, ve Jibonayan Raychaudhuri. "Kredi kısıtlamalarının ihracatçı firmalar üzerindeki etkisi: Sübvansiyonlu kredinin sağlanması ve daha sonra kaldırılmasından elde edilen kanıtlar." The World Economy, (2017).
McKenzie, David ve Christopher Woodruff. "Gelişmekte olan dünyadaki iş eğitimi ve girişimcilik değerlendirmelerinden ne öğreniyoruz?" Dünya Bankası Araştırma Gözlemcisi, (2014).
Quinn, Simon ve Christopher Woodruff. "Gelişmekte olan ülkelerde deneyler ve girişimcilik." Annual Review of Economics, (2019).
Verhoogen, Eric. "Gelişmekte olan ülkelerde firma düzeyinde iyileştirme." Columbia Üniversitesi Çalışma Raporu, (2021).
VoxDev Lit "Girişimcileri Eğitmek" https://voxdev.org/lits/training-entrepreneurs, (2021).