Liberya'da Building Markets'in Kazandıran Sözleşmeler Eğitim Programının Değerlendirilmesi
Mal ve hizmetlerin büyük firma ve kuruluşlara nasıl pazarlanacağını öğrenmek Liberyalı firmaların çok daha fazla alıcıdan sözleşme kazanmasını sağladı.
Düşük gelirli ülkelerdeki işletmelerin büyümesini ve gelişmesini engelleyen nedir? Gözden kaçan engellerden biri, ihalelere nasıl teklif verileceği ve alıcıların ne aradığı konusunda bilgi eksikliğidir. Columbia Üniversitesi ve Science Po'dan bağımsız araştırmacılar, Innovations for Poverty Action ile birlikte Liberya'da firmalara mal ve hizmetlerini şirketlere, hükümetlere ve diğer büyük alıcılara nasıl satacaklarını öğreten Building Markets' Winning Contracts eğitim programının randomize kontrollü bir denemesini gerçekleştirdiler. Çalışma, yedi günlük eğitimin firmaların her yıl kazandığı resmi sözleşme sayısını üç katına çıkardığını ortaya koydu. Eğitimden üç yıl sonra, en üst çeyrekte yer alan firmalar daha fazla işçi istihdam etmiş ve halen faaliyette olma olasılıkları daha yüksek olmuştur.
Meydan Okuma
Yoksul ülkelerdeki firmalar genellikle küçük başlar ve zengin ülkelerdeki firmalara kıyasla daha yavaş büyürler. Geniş bir araştırma grubu, düşük gelirli ülkelerde işletmelerin mal ve hizmet üretmek için katlandıkları maliyetler gibi üretim kısıtlarını incelemiştir. Küçük ama giderek büyüyen bir başka literatür ise, firmaların kaliteye duyarlı daha büyük pazarlara erişimini artırmanın büyümelerine ve daha fazla gelir elde etmelerine yardımcı olabileceğini ortaya koymuştur. Ancak düşük gelirli ülkelerdeki firmalar bu pazarlara nasıl erişebilir? Zorluklar arasında, ihalelere nasıl teklif verileceği ve kazanılacağı konusunda bilgi sahibi olmak bir engel olabilir. Building Markets, orta ölçekli firmalar için bu boşluğu gidermek amacıyla resmi sözleşmelere nasıl teklif verileceği ve kazanılacağına odaklanan bir eğitim tasarladı.
Bağlam
Dünya Bankası'na göre Liberya, 2021'de kişi başına düşen 673 dolarlık GSYİH ile dünyanın en yoksul ülkelerinden biri. Özel sektörün gelişimi, 2003 yılında sona eren uzun süreli bir iç savaşın yanı sıra 2014-2016 yılları arasında Ebola virüsü salgını nedeniyle büyük ölçüde engellenmiştir. Ancak son yıllarda ülkede özel yatırımlar önemli ölçüde artmıştır ve bu yatırımların daha geniş çaplı ekonomik büyümeyi destekleme potansiyeli vardır. Liberya'daki ihalelerin çoğu kamuya açık olarak yapılmaktadır: Yüzde 57'si gazetelerde, yüzde 31'i de internet üzerinden. Ancak küçük ve orta ölçekli Liberyalı firmalar resmi sözleşmelere nadiren teklif vermektedir.
Building Markets 2011'den 2017'ye kadar Liberya'da çalıştı. Bu süre zarfında Building Markets, uluslararası alıcılar ile Liberyalı KOBİ'ler arasındaki engelleri azaltarak yerel işletmelerin 92 milyon ABD Dolarını aşan 647 sözleşme kazanmasına ve 4.382 istihdam yaratmasına yardımcı oldu.
Araştırma
Araştırmacılar, Liberya'daki Winning Contracts eğitim programının etkisini ölçmek için randomize kontrollü bir deneme kullandılar. Building Markets ağındaki yaklaşık 1.200 orta ölçekli firma, yedi günlük ücretsiz eğitim programı için bir kupon almak veya karşılaştırma (kontrol) grubu olarak hizmet etmek üzere rastgele seçildi.
Eğitim programı sırasıyla beş ve iki günlük iki oturumdan oluşmuştur. İlk oturum genel bir satın alma eğitimiydi. Katılımcılara ihaleleri daha iyi anlamaları ve bunlara nasıl teklif verecekleri öğretildi. Ayrıca çevreye duyarlılık, etik davranış ve kültürel farklılıklara veya engellilere karşı duyarlılık da dahil olmak üzere alıcıların gereksinimleri ve ağırlıkları hakkında bilgi verildi. Bu bilgiler alıcıların ne aradığını netleştirdi. İkinci oturum iki gün sürdü ve teklif üretmek için uygulamalı bir araç seti sundu. Katılımcılar sahte bir ihaleyi inceledikleri, taslak bir teklif hazırladıkları, satın alma görevlileriyle iletişim kurmayı öğrendikleri ve tekliflerinin değerlendirildiği alıştırmalar yaptılar.
Building Markets 2016 yılının ikinci yarısında sekiz eğitim oturumu düzenlemiştir. Her bir eğitim oturumuna 11 farklı sektördeki firmalardan ortalama 32 katılımcı iştirak etmiştir.
Araştırma ekibi, programın sunulan ve kazanılan sözleşmeler ve zaman içinde firma performansı üzerindeki etkisini ölçmek için bir başlangıç ve iki takip anketi olmak üzere üç anketten elde edilen verileri kullandı. Araştırmacılar ilk olarak Haziran 2016'dan itibaren program grubundaki firmaları ziyaret ederek onlara eğitim kuponunu vermiştir. İlk takip anketi yaklaşık bir yıl sonra, Mart ve Haziran 2017 tarihleri arasında gerçekleştirilmiştir. Daha uzun vadeli etkileri ölçmek için Nisan-Mayıs 2019 tarihleri arasında ikinci bir takip anketi yapılmıştır.
Önemli Sonuçlar
Eğitime katılma kuponu ve teşviki, bir işletme sahibinin eğitime katılma olasılığını yüzde 19-20 oranında artırmıştır.
Eğitimli firmalar daha fazla ihaleye teklif vermiş ve kazanmıştır.
Karşılaştırma grubundaki firmalar son altı ay içinde ortalama 0,43 ihaleye teklif vermiş ve son altı ay içinde resmi bir ihale süreci yoluyla ortalama 0,27 sözleşme kazanmıştır. Eğitime katılan firmalar altı ay içinde 0,56 daha fazla ihaleye teklif vermişlerdir - karşılaştırma grubuna göre yüzde 150'den fazla bir artış.
Eğitimli firmalar daha büyük sözleşmeler kazanmış, daha fazla uluslararası alıcıya tedarik sağlamış ve iki kat daha fazla gelir elde etmiştir.
Eğitim alan firmalar daha fazla alıcıya tedarik sağlamış, resmi ihaleler dışında başka yollarla daha fazla sözleşme kazanmış, uluslararası alıcılara tedarik sağlama olasılıklarını üç katına çıkarmış ve çok daha büyük sözleşmeler kazanmıştır. Bu sonuçların kar-zarar performansını artırdığı görülmektedir: eğitim alan firmalar altı ay boyunca sözleşmelerden yaklaşık 10.000 ABD Doları gelir elde ederek kontrol grubu ortalaması olan yaklaşık 5.000 ABD Dolarının üzerinde ve ötesinde gelir elde etmiştir.
Eğitimin kazanılan toplam sözleşme sayısı üzerinde de önemli bir olumlu etkisi olmuştur. Eğitim alan firmalar altı ay içinde yüzde 200'ün üzerinde bir artışla birden fazla ek resmi sözleşme kazanmıştır. Böylece, ürünlerini büyük alıcılara nasıl pazarlayacaklarını öğrenen firmalar, başka türlü erişemeyecekleri bir pazara erişebilmektedir.
Eğitimin etkileri bir grup firma için üç yıl boyunca devam etmiştir.
İhale faaliyetleri eğitime en çok yanıt veren firmaların dörtte biri, bir hafta süren eğitim programından bir ve üç yıl sonra daha fazla ve daha iyi sözleşmeler kazanmıştır. Üç yıl sonra, bu firmalar daha fazla işçi istihdam etmiş ve faaliyette olma olasılıkları daha yüksek olmuştur.
Bu özet aşağıdaki çalışma belgesine dayanmaktadır:
Hjort, Jonas, Vinayak Iyer ve Golvine De Rochambeau. Pazara erişimin önündeki bilgi engelleri: Liberya firmalarından deneysel kanıtlar. No. w27662. Ulusal Ekonomik Araştırma Bürosu, 2020.